如何将信用卡客户的“消费意愿”转换为“愿意使用卡”

 admin   2019-02-14 12:55   61 人阅读  0 条评论
近年来,利率市场化进程不断加快,实物贷款需求低迷,中间业务收入渠道枯竭,国有商业银行逐步进入净利润增长“零时代” 。在这种情况下,信用卡已经成为银行抢占市场,抓住客户并获取收入的“工具”。信用卡从“数量”到“质量”的转变,从“赌马”到“精耕细作”,从“发卡”到“使用卡”,已成为必然趋势。

如何挖掘信用卡客户的卡片潜力,并将客户的“花费意愿”转变为“卡片意愿”?

2014年,山西省在全国GDP增长中排名第一即2015年,它仅次于辽宁省。这两个排名足以证明山西省目前的经济环境正处于困难时期。即使在这样的环境中,山西“三驾马车”中的“消费”也是独一无二的。根据山西省统计局发布的“2015年山西省经济运行报告”,全省消费市场稳步上升,农村消费品零售额增长5.7%。可以看出,山西居民仍然有强烈的消费意愿,而且信用卡发卡量低的农村地区的消费意愿更强。我们如何利用信用卡产品有效地把握居民的消费意愿,把消费意愿转化为是否愿意使用卡片,这正是我们需要学习的。

就山西银行业市场而言,全省信用卡发卡总量超过1000万,其中工业,农业,中国,建筑,交通五大国有商业银行累计增加超过50%的信用卡发行。虽然发行的卡数远远超过其他股份制银行,但交易量方面的成绩单并不令人满意。首先,虽然累计交易金额高于其他股份制银行,但其优势并不像发行金额那么明显。其次,高卡国有商业银行的平均交易量不一定高。平均transa股份制商业银行信用卡卡数量比国有商业银行高出46万元。第三,信用卡贷款余额相对较低,反映了国有商业银行信用卡活动和盈利能力低,也反映了信用卡信用额度低。这两点是国有股份制银行从“数量”到“质量”。 “转型的关键也是将客户”消费意愿“转变为”使用卡片的意愿“的切入点和出发点。”

2014年“中国信用卡产业发展蓝皮书”指出银行业的信用卡利率仅为58.7%。这意味着超过40%的信用卡处于休眠状态。并且国有商业银行的信用卡利率为63.2%。虽然略高于全国平均水平,但也有近40%的“死卡”。如果客户未使用卡而未打开卡或打开卡,则可归因于以下原因。对问题的分析自然会导致解决方案。

一个是盲卡发行。目前,国有商业银行根据客户群不对市场进行细分。他们不使用旧手段来分析利润和损失。他们不会在产品开发过程中区分他们的操作。卡片发行无效,这不仅会导致现场卡率降低,还会增加营销成本并占用信用额度。

第二,consumer教育是不够的。一方面,许多消费者不愿意使用该卡,但不知道他们有这样的意愿。以“现金分期付款”产品为例。当消费者的购买力不足并且需要少量现金时,并非没有借入资金的意愿,而是不知道存在诸如“现金分期付款”之类的渠道。另一方面,仍然有很多消费者,特别是60和70后。他们认为透支消费不是一种好的行为,他们更愿意接受消费前存钱的概念。对于类似的客户,有必要通过消费者教育改变他们的内在概念,并通过消费者教育重建他们的消费习惯ñ。在这方面,“Drip Tipping”的营销模式值得学习和学习。强大的营销攻势和实用的优惠补贴改变了客户的“呼唤汽车”习惯,改变了客户的传统旅行理念。除了投资,宣传攻势,“沉浸链”,点营销等手段都可以使用。

第三是未能合理批准。国有商业银行信用卡贷款余额低,可以反映信用卡信用额度低。在实际研究中,经常听到客户因批准金额不合格而放弃了卡。在我看来,信用额度没有数字标准。不能说1000元低,10,000元很高。许多客户对金额的不满是他们的期望与实际批准金额之间的不满。当批准金额基本满足顾客的期望时,顾客自然不会在心理上排除使用卡片,然后使用相应的卡片进行指导,使用卡片的意愿自然会发生。

但另一种吸引顾客使用该卡的声音,即通过减少年费等等。饮酒方式不可行或长期。虽然降低成本可以减轻持卡人的负担,并且是留住顾客的一种手段,但是“杀掉十万就失去800”并不是最好的政策。不可能继续补充成本和利润始终是商业银行经营的根本目的。如果用于减少客户的年费用于增加客户的卡权,不仅可以“在最前沿使用优质钢材”,而且还可以丰富信用卡资产。并且让客户想要享受更多更好的福利,自愿支付年费,可谓双管齐下,实现双赢。 “滴水出租车”简单而粗鲁的“直接货币”模式只持续了80天,单一的“钱通过发行红包最后打开后补贴时代的方式。即使在后补贴时代,滴滴平台邀请蒙牛,京东等企业介入红包,利用别人的钱做自己的营销,并利用别人的钱来刺激他们的顾客迟到了因此,简单地降低年费就像滴滴的“省钱”行为,但短期效应可能不会永远持续下去。真正扭转了消费者使用该卡的意愿。该方法仍需要精细发布,合理批准,并增加对消费者实现教育的指导。

2015年是中国信用卡行业诞生30周年,在中国信用卡行业,作为信用卡业务参与者的工作,我们应该总结经验教训,把握脉搏发展。 2015年是山西经济最困难的一年。在消费者需求稳步上升的情况下,希望山西的国有商业银行能够发行卡片和理性今年。批准和加大消费者指导和教育力度,实现信用卡业务的成功转型,抓住消费者意志,锁定客户群体,稳定商业市场,为国有商业银行创造转型,为山西创造经济复苏的更大价值。贡献。

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